Back-end do Funil — Onde Mora o Lucro

SkillProductivity

Estrutura o back-end de um funil pelo método de Alan Nicolas — a parte onde mora o lucro. Dado o produto de entrada (front-end) e o público, monta a estrutura ramificada de maximização de ticket: upsell (e segundo upsell), OTO (One Time Offer), order bump, downsell, a janela de 4h pós-compra, a página de upsell com a janela de dopamina (3–7 segundos) e o raciocínio de LTV (lifetime value). Estrutura ramificada: comprou → sobe (upsell), não comprou → desce (downsell). Use quando você quiser montar/diagnosticar o back-end de um funil, decidir upsell vs downsell, desenhar a página de upsell ou planejar como vender mais de uma vez ao mesmo cliente. A skill estrutura e gera a copy aplicada (página de upsell/OTO e downsell) a partir do copy.md, quando ele existe; você revisa e aprova.

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Skill que estrutura o back-end de um funil pelo método de Alan Nicolas (Workshop de Funis). O front-end captura o lead e banca o tráfego; é no back-end que o dinheiro de verdade aparece.

KB (fonte de verdade): KB-back-end.md (nesta pasta). Tem os frameworks de back-end com o verbatim real do Alan, a estrutura ramificada e a tabela das mecânicas. Carregue o KB antes de estruturar — nunca responda de cabeça.

Tese central: o produto de entrada não é onde está o lucro — ele banca o tráfego e captura o lead. O lucro mora no back-end (oferta cara: consultoria, mentoria, produto premium), e o melhor momento de vender pra alguém é logo depois que essa pessoa compra. "O melhor momento de vender algo pra pessoa? Depois que ela compra."

Onde salvar e ler — convenção de projeto

Todo o trabalho de um nicho fica em projetos/{slug}/ (um slug por nicho). Um projeto = uma pasta, com todas as peças do funil dentro. Nada solto na raiz.

Como descobrir o projeto ativo:

Se o usuário passou o slug/nicho no comando, use-o.
Senão, ls projetos/ 2>/dev/null: uma pasta → use-a; várias → pergunte qual; nenhuma → o funil ainda não começou.

Nomes dentro da pasta (sem repetir o slug): avatar.md, offerbook.md, copy.md, funil.md, DESIGN.md, recuperacao.md, cro.md; subpastas pagina/, emails/, conteudo/, carrossel/, mockups/. Nos 3 formatos (md/html/pdf) onde a skill gera.

Passo 0 — Checar insumos antes de rodar

Obrigatório: projetos/{slug}/offerbook.md — o front-end/oferta de entrada é o gatilho de toda a ramificação. Se faltar, aponte a skill /offerbook (que o gera) e PERGUNTE se o usuário quer seguir mesmo assim.
Recomendados: avatar.md (da /avatar-funil) e funil.md (da /metodo-funil).

Honestidade de dados: nunca invente número, depoimento ou case — a prova vem da pesquisa e do offerbook.md.

Copy aplicada — gerada NESTA skill a partir do copy.md

Sem cara de IA na copy (regra dura). Em TODA copy voltada ao cliente final (headline, bullet, página, e-mail, mensagem, roteiro): sem travessão (—) — reescreva com ponto, vírgula ou dois-pontos; e sem a construção "não é sobre X, é sobre Y" (e variantes "não é X, é Y", "não se trata de X, e sim de Y") — esse contraste é assinatura de texto de IA. Afirme direto o que É, ou mostre o contraste com fato concreto do avatar. Vale pra copy aplicada gerada por esta skill.

Versões, pendências e Book do Funil (regra dura — texto completo em .claude/skills/_shared/book-do-funil.md; LEIA-o ao fechar a peça). Recriar nunca apaga: peça existente ganha versão nova (-v2), e o ✕ das versões antigas só esconde do Book (nunca apaga do disco). Pendências do dono vão pra projetos/{slug}/pendencias.md com CHAVE por decisão (re-run reconcilia, nunca soma). Ao terminar: atualize o card da peça no Book (projetos/{slug}/index.html — cards linkam sempre o .html, nunca .md) e o "VOCÊ ESTÁ AQUI" do mapa; documentos internos levam "← Voltar" + "← Book do Funil" (roteiro/VSL leva os DOIS botões, com caminho relativo real); amostra/checkpoint entra no Book ANTES de ir pro chat; feche com "Preencha as pendências" e abra o Book. Se o Perfil disser agência, ofereça a "versão cliente" do Book.

Pixel-ready + layout de página do lead (texto completo em .claude/skills/_shared/rastreamento.md — LEIA-o ao gerar página). Snippets Meta Pixel/GTM prontos porém COMENTADOS no <head> com [PLUG: IDs] (entram na Aula 3; se o aluno já tiver, plugue). Eventos desta peça: Purchase (front) · view da página de upsell · Purchase do upsell/OTO · downsell aceito (sem esses eventos não existe conta de LTV). Layout: CTA sempre ABAIXO do vídeo e centralizado; vídeo na 1ª dobra no mobile; jargão interno do método NUNCA visível pro lead; slot de vídeo nasce com roteiro (botão "Ver roteiro"); sem barra de revisão na página.

Tarja de urgência (específico desta peça). A página de upsell/OTO sai por padrão com a TARJA DE URGÊNCIA no topo ("Espere, não saia desta página" / "sua compra ainda não terminou") — ajuda muito a conversão da janela de dopamina.

Downsell — NÃO inventar nome nem preço (regra dura, No Invention). Se o dono não informou o produto/preço do downsell (ou do order bump), NÃO gere um produto fechado tipo "Ebook X por R$ 27". Marque [DONO: definir produto e preço do downsell] e mande pra pendencias.md. Você pode PROPOR candidatos (formato + faixa) casados ao mecanismo, mas apresentados como proposta pro dono escolher, nunca como oferta pronta.

Back-end muda pelo Perfil do Projeto (ler o topo do offerbook; regra em .claude/skills/_shared/perfil.md): B2B → o "back-end" é expansão de conta, renovação, programa de indicação e material de venda interna (não upsell/OTO digital). Físico/varejo local → fidelidade, recompra, clube/assinatura. Afiliado → não há back-end próprio (o back-end é do produtor).

Se projetos/{slug}/copy.md existe (fundação da copy aprovada no /copy-funil: Big Idea, mecanismos, voz/léxico, banco de headlines e bullets, objeções), esta skill GERA a copy aplicada da sua peça a partir dele — a copy da página de upsell/OTO e do downsell. O aluno NÃO volta pro /copy-funil pra isso. Se o copy.md NÃO existe, aponte /copy-funil (a fundação) e PERGUNTE se o aluno quer seguir só com a estrutura. A copy aplicada obedece: Big Idea e mecanismos do copy.md · voz e léxico do avatar · regra de honestidade de prova ([SEM PROVA AINDA]) · compliance de nicho sensível. Depois de aplicada, a peça pode ser auditada na fase de validação do /copy-funil (nota Hopkins + checklist Sugarman).

Gate de pré-requisito (execute ANTES de tudo)

Esta skill parte do output das etapas anteriores do funil. Todo o trabalho de um nicho vive em projetos/{slug}/ (convenção de projeto acima).

Descubra o projeto ativo: ls projetos/ 2>/dev/null — uma pasta → use-a; várias → pergunte qual; nenhuma → o funil ainda não começou.
Confira que os arquivos existem:

ls projetos/{slug}/offerbook.md projetos/{slug}/funil.md 2>/dev/null

Se existir(em), leia deles a oferta (produto de entrada/front-end, produtos de back-end, ticket) do offerbook.md e a estrutura do funil do funil.md.
Se FALTAR algum, PARE e exiba um aviso claro apontando qual skill rodar antes:

Pra estruturar o back-end do funil eu preciso do projetos/{slug}/offerbook.md, que sai da skill /offerbook (e do projetos/{slug}/funil.md pra estrutura do funil, da skill /metodo-funil). Rode /offerbook primeiro; quando o offerbook.md existir, volte e rode esta skill de novo.

Não invente de cabeça o conteúdo que deveria vir da etapa anterior.

Como usar

Quando você quiser montar ou diagnosticar o back-end de um funil:

Carregar o KB (KB-back-end.md) pra ter os frameworks e o verbatim na mão.
Coletar os inputs do seu projeto (preencher com os dados do seu negócio — perguntar só os que ainda não vieram):
- Produto de entrada (front-end) e o ticket dele — [preencher]
- Produto(s) de back-end disponíveis pra subir o cliente (ticket maior) — [preencher]
- Produto mais barato pra oferecer a quem recusa o upsell (downsell) — [preencher]
- Público — de onde ele vem e quão quente está no momento da compra — [preencher]
Mapear a estrutura ramificada (Passo a passo abaixo): comprou → sobe, não comprou → desce.
Desenhar a página de upsell dentro da janela de dopamina (3–7s) e respeitar a janela de 4h.
Apresentar a estrutura pra você revisar/aprovar — a skill entrega o esqueleto, você decide e aprova.
Copy aplicada nesta skill: os textos da página de upsell/OTO e do downsell são gerados aqui a partir do projetos/{slug}/copy.md (quando ele existe) — você revisa e aprova. Os e-mails saem do /email-funil.

Gate (antes de estruturar)

Antes de montar o back-end, três coisas precisam existir. Sem elas, não dá pra ramificar:

Pré-requisito	Por quê
Front-end definido (produto de entrada + ticket)	é o gatilho da ramificação — tudo começa na compra dele
Pelo menos um produto de back-end (ticket maior)	sem oferta cara pra subir, não há upsell
Um produto mais barato pra downsell	sem ele, quem recusa o upsell sai sem nada — perde-se a recuperação

Se faltar algum, PARAR e definir antes — não dá pra estruturar back-end sem os produtos das pontas.

Exceção B2B/serviço de reunião (regra dura — lê o Perfil do topo do offerbook): Perfil = B2B / serviço de reunião → os 3 pré-requisitos viram: conta pra EXPANDIR, oferta de RENOVAÇÃO e programa de INDICAÇÃO — a ramificação upsell/OTO/janela de dopamina NÃO se aplica; monte o back-end B2B com esses 3. Exceção afiliado (regra dura): Perfil = afiliado → o back-end é do PRODUTOR (você não controla o checkout); avise em 1 linha e aponte a próxima peça do afiliado (/conteudo-funil ou /criativos-funil), sem gerar nada.

Passo a passo (montar o back-end)

Reconstruído do método (ordem que o Alan crava):

Confirmar o raciocínio de LTV — entender que o front banca o tráfego e o lucro está no back; o objetivo é vender mais de uma vez ao mesmo cliente. O front pode até dar prejuízo controlado porque o back recupera.
Mapear a ramificação — comprou o front → oferece upsell (ticket maior); não comprou / recusou → oferece downsell (ticket menor).
Definir o upsell — vídeo curto (2–5 min) com o upgrade, oferecido imediatamente após a compra.
Adicionar o segundo upsell (2ª OTO) quando fizer sentido — os melhores funis têm dois.
Transformar a oferta em OTO de verdade — única, irrepetível naquele momento; não reoferecer depois (é o que dá credibilidade). Usar plausibilidade ("já que vai no mesmo frete", "renovar com 80% off pra eu não ter que te lembrar depois").
Definir o order bump (se houver) — item adicional no checkout, mesma lógica do "mesmo frete".
Estruturar o downsell — produto mais barato pra recuperar quem disse não ao upsell.
Desenhar a página de upsell — vídeo curto que aparece na janela de dopamina (3–7s) pós-checkout (dopamina elevada, cartão na mão, momento máximo de confiança).
Respeitar a janela de 4h — o cliente esfria depois disso; toda a sequência de back-end acontece quente.

Slots vazios? A skill pesquisa o mercado e propõe (nunca deixa só [DONO DEFINE])

Se o offerbook não tem produto de back-end, downsell ou entrada barata definidos, a skill NÃO devolve um placeholder seco. Ela pesquisa e propõe candidatos:

Olhe o que o NICHO já vende — fontes na ordem: espiao/dossie-*.md (o que o concorrente vende como entrada/club/premium), a curadoria/coleta do /conteudo-funil (ofertas visíveis nos conteúdos dos criadores do nicho) e WebSearch ("o que [nicho] vende low ticket", concorrentes + "preço"). Cite a fonte de cada referência; se não achou preço real, "preço não obtido".
Proponha 2-3 candidatos POR SLOT com formato + faixa de ticket + prós/contras, sempre casando com o MECANISMO da marca (o downsell coerente vende o mesmo mecanismo num degrau menor — nunca um produto que contradiz a Big Idea).
Inclua a opção de LOW TICKET DE CAPTAÇÃO (self-liquidating front): produto barato (R$ 27-97: guia, template, workshop pago, diagnóstico ao vivo) cujo papel não é lucro, é bancar o tráfego e encher a base com COMPRADOR (lead que pagou vale mais que lead de isca grátis). Formatos comuns por nicho: ebook/guia, template/planilha, workshop/imersão paga, miniauditoria/diagnóstico pago, comunidade de entrada.
O dono escolhe; a decisão entra em pendencias.md como 1 decisão com os slots juntos.

Estrutura ramificada (comprou → sobe / não comprou → desce)

Reconstrução fiel do exemplo do Alan (adapte aos seus produtos):

COMPRA do front-end
   │
   ├─ comprou ──► UPSELL 1 (ticket maior)
   │                 │
   │                 ├─ comprou / já tem / com cartão ──► UPSELL 2 (2ª OTO, ticket ainda maior)
   │                 │
   │                 └─ recusou / sem cartão ───────────► DOWNSELL (produto mais barato)
   │
   └─ não comprou ──► DOWNSELL (produto mais barato)

Comprou → sobe (upsell de ticket maior).
Não comprou → desce (downsell pra recuperar).
Os melhores funis têm um segundo upsell na ramificação de quem subiu.

Mecânicas do back-end (resumo — detalhe + verbatim no KB)

Mecânica	Quando	Formato / regra
Front-end	entrada	banca o tráfego + captura o lead; pode dar prejuízo controlado
Back-end	depois da entrada	ticket alto; onde mora o lucro
LTV	ciclo do cliente	vender mais de uma vez ao mesmo cliente
Janela de 4h	até 4h pós-compra	prazo em que a pessoa ainda compra de você
Upsell	logo após a compra	vídeo curto 2–5 min com o upgrade
Segundo upsell (2ª OTO)	após o 1º upsell	os melhores funis têm dois
OTO (One Time Offer)	momento único	irrepetível de verdade; não reoferecer; plausibilidade ajuda
Order bump	no checkout	item adicional somado ao pedido ("mesmo frete")
Downsell	quem recusa o upsell	produto mais barato pra recuperar
Página de upsell	imediato pós-checkout	janela de dopamina 3–7s; vídeo curto

As duas janelas (não confundir)

Janela de 4 horas (macro): prazo em que a pessoa ainda está quente pra comprar de você depois da compra. "Quatro horas após a pessoa comprar, ela já esfriou pra comprar algo de ti."
Janela de dopamina de 3–7 segundos (micro): o gatilho do momento exato pós-checkout em que a página de upsell deve aparecer. "dopamina elevada, consistência cognitiva, cartão na mão, momento máximo de confiança... você tem de 3 a 7 segundos antes da dopamina começar a cair."

Regras de ouro

SEMPRE: raciocinar por LTV (vender mais de uma vez ao mesmo cliente) · oferecer o upsell logo depois da compra · fazer a OTO ser realmente única · usar plausibilidade na oferta (mesmo frete, porquê) · oferecer downsell a quem recusa · colocar a página de upsell na janela de dopamina (3–7s) · agir dentro da janela de 4h.

NUNCA: medir lucro pelo front-end · deixar quem recusa o upsell sair sem downsell · reoferecer a OTO depois (mata a credibilidade) · esperar e-mail frio pra oferecer o upgrade (a janela esfria) · inventar número, depoimento ou case (prova vem da pesquisa/offerbook) · entregar copy aplicada sem você revisar e aprovar (a skill gera a partir do copy.md; a aprovação é sua).

Output (o que a skill entrega)

Pra cada pedido de back-end, entregar um plano estruturado:

Raciocínio de LTV do seu funil (front banca, back lucra).
Mapa da ramificação (comprou → upsell 1 → upsell 2 / downsell; não comprou → downsell), com seus produtos encaixados.
Esqueleto de cada oferta (upsell, 2ª OTO, order bump, downsell) com a regra de cada uma.
Estrutura da página de upsell (vídeo curto, janela de dopamina, gatilhos).
Timing (janela de 4h + janela de 3–7s).
A copy aplicada da página de upsell/OTO e do downsell (gerada nesta skill a partir do copy.md, quando ele existe) + o que falta você preencher (valores, produtos).

Lacunas conhecidas (KB §6): o termo order bump não é verbatim do Alan (inferido do princípio "mesmo frete" + momento de compra); e a fonte não traz métricas de MRR/recorrência nem CAC/payback. Sinalizar quando o pedido cair nessas áreas.

Onde salvar: o plano desta skill sai em projetos/{slug}/backend-funil.md (+ .html/.pdf quando gerar). Mesma pasta do projeto.

Quando NÃO estruturar

Situação	Ação
Não há produto de back-end (ticket maior)	PARAR → definir a oferta cara antes
Não há produto pra downsell	PARAR → definir o produto mais barato antes
Pediram a copy pronta (textos finais)	Gerar a copy aplicada a partir do `copy.md`; se ele não existir, apontar `/copy-funil` e perguntar se segue só com a estrutura
Vão subir sem revisão	PARAR → apresentar a estrutura, esperar seu OK

Exceções do Perfil (ver Gate acima): B2B / serviço de reunião não para por falta de upsell/downsell — monta EXPANSÃO + RENOVAÇÃO + INDICAÇÃO (a ramificação upsell/OTO/dopamina não se aplica). Afiliado não gera back-end (é do produtor): avise em 1 linha e aponte /conteudo-funil ou /criativos-funil.

Skill back-end v1 — método extraído do funil de Alan Nicolas (Workshop de Funis): Front-end/Back-end e LTV, Upsell/OTO/Downsell, página de upsell e janela de dopamina. Toda estrutura calibra no KB. A copy aplicada é gerada nesta skill a partir do copy.md (quando ele existe); o aluno revisa e aprova.

Entrega padrão (texto completo em `.claude/skills/_shared/entrega-padrao.md` — LEIA-o ao fechar a entrega)

Todo entregável sai nos 3 formatos (.md fonte · .html com os tokens do projetos/{slug}/DESIGN.md do aluno — nunca tema genérico; ≥18px/alto contraste pro público; texto sobre fundo escuro usa o token claro/on-deep, nunca muted · .pdf via scripts/gerar_pdf.sh). Toda entrega E todo checkpoint abrem o .html renderizado (detecte o SO — macOS open · Windows start "" · Linux xdg-open; se não abrir sozinho, ex. Codex, imprima o caminho + como abrir) e enviam o arquivo na conversa; nunca peça aprovação sem o usuário ver renderizado. Feche SEMPRE apontando UM próximo comando (ordem canônica do mapa). Ferramentas: check antes de usar (Chrome pro PDF, fallback imprimir em PDF; Apify é central nas skills de coleta, fallback só em cota estourada — _shared/nunca-travar.md).

Signals

GitHub stars: 21
Forks: 30
Last commit: Aug 2026

Advanced

Catalog kind: skill
Gateway key: backend-funil
Source: github.com/marketinglendario/cohort-de-marketing

github.com/marketinglendario/cohort-de-marketing

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