需求考古五步法

一句话定位

用户说出来的需求是最新的土壤层，真正的需求往往埋在历史决策、组织结构和业务演化中。用考古的方法一层层挖下去。

何时触发

• 表面需求和深层问题明显不匹配
• 用户自己也说不清楚到底想要什么
• 需要理解业务的历史演化和组织约束
• 多个利益相关者的需求相互矛盾

输入

一个需求线索 + 可获取的业务背景信息。

示例输入：

场景: 客户成功团队反馈说"客户总是说系统不好用，但具体哪里不好用又说不清楚"
背景: SaaS 企业软件，客户续费率下降

输出

五步考古结果 + 深层需求报告 + 历史约束分析。

五个步骤

Step 1: 现状层挖掘（描绘当前的"正常"是什么）

任务：不要立刻分析问题，先描绘当前的"正常状态"是什么。

关键问题：

• 现在大家都是怎么做的？
• 这个"正常"是从什么时候开始的？
• 谁定义了这个"正常"？

输出格式：

当前正常状态:
  process: "现在的流程是什么"
  roles: ["涉及角色及其行为"]
  artifacts: ["产出的文档/数据/交付物"]
  when_started: "什么时候开始的"
  who_defined: "谁定义的这个正常"

Step 2: 历史层追溯（这个"正常"是怎么来的）

任务：追溯当前流程的历史演化，找出"为什么会变成这样"。

关键问题：

• 之前是怎么做的？为什么改了？
• 这个改变是因为什么事件/决策/人员变动？
• 当时的选择在当时是否合理？

输出格式：

历史演化:
  previous_state: "之前是什么"
  trigger_event: "什么事件导致改变"
  decision_maker: "谁做的决定"
  decision_context: "当时的约束和信息"
  was_reasonable_then: "当时是否合理"

Step 3: 约束层识别（是什么让大家不能做更好）

任务：识别当前流程背后的约束条件，找出"为什么大家都知道不好但还在这么做"。

关键问题：

• 是什么组织结构/制度/技术/人员约束导致了现状？
• 如果这些约束消失，大家会怎么做？
• 这些约束是硬性的还是软性的？

输出格式：

约束条件:
  organizational: ["组织结构约束"]
  procedural: ["流程/制度约束"]
  technical: ["技术约束"]
  human: ["人员/能力约束"]
  hard_vs_soft: "哪些是硬性约束，哪些是软性约束"
  if_removed: "如果消失会怎么做"

Step 4: 失败层分析（之前尝试过什么，为什么没成功）

任务：查找之前解决这个问题的尝试，分析失败原因。

关键问题：

• 之前有没有人尝试解决过？怎么做的？
• 为什么没成功？是方案问题、执行问题还是时机问题？
• 那些失败留下了什么遗产（负面印象、防御机制）？

输出格式：

历史尝试:
  attempts:
    - what: "尝试了什么"
      how: "怎么做的"
      why_failed: "失败原因"
      legacy: "遗留影响"
  collective_memory: "团队对这个问题的共同记忆是什么"
  defense_mechanism: "有没有因此产生的防御机制"

Step 5: 深层需求层提取（真正要解决的是什么）

任务：综合前四层，提取真正的深层需求。

关键问题：

• 如果所有约束都消失，用户真正想要的是什么？
• 这个深层需求是否能够被产品化？
• 如果解决了这个，表面的问题是否自然消失？

输出格式：

深层需求:
  surface_problem: "表面问题"
  deep_need: "真正的需求"
  why_hidden: "为什么被埋住"
  productizable: "能否被产品化"
  if_solved: "解决后表面问题会怎么变"

综合输出格式

needs_archaeology:
  input: "原始线索"
  background: "业务背景"

  step1_current:
    normal_state: "当前正常状态"
    roles: ["角色"]
    artifacts: ["产出物"]
    origin: "起源"
    definer: "定义者"

  step2_history:
    previous: "之前状态"
    trigger: "触发事件"
    decision: "决策"
    context: "当时约束"
    was_reasonable: "当时是否合理"

  step3_constraints:
    organizational: ["组织约束"]
    procedural: ["流程约束"]
    technical: ["技术约束"]
    human: ["人员约束"]
    hard_soft: "硬软性分析"

  step4_failures:
    attempts: ["尝试列表"]
    legacy: "遗留影响"
    defense: "防御机制"

  step5_deep_need:
    surface: "表面问题"
    deep: "深层需求"
    hidden_reason: "为什么被埋住"
    productizable: "能否产品化"
    cascade_effect: "解决后的连锁效应"

  recommendation:
    approach: "建议方法"
    risks: ["风险"]
    stakeholders: ["需要拉通的人"]
    quick_wins: ["可以先做的小胜利"]

快速使用法

1. 找一个具体的需求线索（不要抽象）
2. 逐层走完五步
3. 每一步都要找到具体证据，不要靠推断
4. 第五步的结论要能解释第一步的"正常"为什么会导致问题

示例：完整走一遍

线索：

"客户总是说系统不好用，但具体哪里不好用又说不清楚"

考古结果：

层次	发现
现状层	CS 团队每月打电话回访，客户说"还行"，但续费时却说"要考虑"。这个"还行"是 CS 团队定义的正常。
历史层	3 年前产品简化了界面，但把高级功能藏得更深了。当时的决策是"降低新手难度"。
约束层	产品团队不能改界面（因为上次改版被老用户抗议），CS 团队不能说"产品不好"（KPI 是续费率）。
失败层	1 年前尝试做过"用户成功指南"，但没人看，因为内容是产品写的，不是用户语言。
深层需求	客户真正想要的不是"更好用的界面"，而是"能让他们在内部证明产品价值的证据"——他们需要向老板解释为什么买这个。

重定义：

• 表面需求："改进界面易用性"
• 深层需求："提供价值证明工具，帮助客户在组织内部推广"
• 方法：不改界面，增加"成功案例生成器"和"价值报告自动化"

常见误判

• 急于分析：还没描绘清楚"正常"就开始批判
• 忽视历史合理性：当时的决策在当时可能是合理的
• 忽视失败遗产：之前的失败可能留下了防御机制
• 深层需求过大：提取出来的深层需求可能超出产品能力范围

一句判断

用户说出来的需求是最新的土壤层，真正的需求往往埋得更深。