value-based-proposal

이 스킬이 시스템에 하는 일 (설치 전 확인)

• 로컬에서 문서 파일만 만듭니다. 네트워크를 쓰지 않습니다.
• 금액·조건은 예시입니다. 그대로 쓰지 말고 본인 상황으로 다시 계산하세요.

가치 기반 제안서

밤밤이 파는 건 시간이 아니다. 클라이언트에게 생기는 변화다. 그런데 가격표 첫 칸에 "줌 월 2회 90분"을 쓰는 순간 고객은 시간으로 계산하기 시작한다.

왜 이 규칙이 생겼나 (2026-09-02)

A 대표님 시즌 2 제안서를 월 45만(줌 2회) / 25만(줌 1회) 구조로 만들었고 하위안이 선택됐다. 밤밤이 결정 직후 짚었다 — "이 사람의 커뮤니티 규모나 생기는 매출은 더 커진단 말이야. 내가 해주는 자문의 가치는 더 비싸져야지", 그리고 "나의 행동이 아니라 가치를 기반으로 비용 설정을 했어야지."

실제로 밤밤이 판 것은 줌 6회가 아니라 가격 결정 하나였다. 5만×45명 → 49만×15명. 기수 매출 225만 → 735만, 증분 +510만이 기수마다 반복된다. 거기에 3개월 135만을 받았고, 하위안 선택 후엔 75만이 됐다. 성장할수록 몫이 줄어드는 구조였다.

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절차

1단계 · 1차 자료 전수조사 (건너뛰지 말 것)

제안서를 쓰기 전에 그 사람과의 대화 전체를 읽는다. 직전 회의만 보고 쓰면 반드시 사고가 난다.

• 카카오톡 전량 — 로컬 DB에서 추출 (memory/agent/kakaotalk-send-procedure.md의 DB 키)
• 회의록 전 회차, 계약서, 기존 견적서
• 분량이 크면 서브에이전트에 "타임라인으로 정리" 위임

이미 확정된 것을 미정으로 쓰지 않는다. 날짜·금액·범위는 대화에서 확정 여부부터 확인한다. (실제 사고: 행사일이 카톡에서 이미 10/18로 정해졌는데 견적서에 "날짜 미정"으로 썼다.)

2단계 · 가치를 숫자로 집는다

가격을 정하기 전에 이 일이 상대에게 만드는 변화를 먼저 계산한다.

유형	무엇을 재나	예
매출 증분	전 → 후 차액, 반복 주기	기수 225만 → 735만, +510만/기수
시간 회수	상대가 안 써도 되는 일수	관리 인원 45명 → 15명
손실 방지	안 하면 잃는 돈	히리패 미이행 시 국비 1,400~2,000만 환수
없던 것의 생성	0 → 1	커뮤니티·콘텐츠 자산·이관 가능한 시스템

숫자가 없으면 제안서를 쓰지 말고 먼저 물어본다. 추정치를 확정처럼 쓰지 않는다.

3단계 · 상품 이름을 결과로 짓는다

가격표 첫 칸에 투입(횟수·시간·페이지 수)을 쓰지 않는다. 만남 횟수는 딜리버리 방식이지 상품이 아니다. 계약서 범위 조항에는 적되, 가격표 맨 앞에는 오면 안 된다.

❌ 투입으로 짓기	✅ 결과로 짓기
자문 3개월 (줌 월 2회)	커뮤니티 가격 재설계
행사 대행 (8.5일)	히리패 과제 이행 + 모수 30명 확보
제작 용역 2주	기록이 자동으로 쌓이는 운영 구조

4단계 · 가격은 증분의 20~30%

측정한 가치의 **20~30%**를 기준선으로 잡는다. 반복되는 증분이면 1주기분을 기준으로 한다.

공표 기준이 있는 영역(행사 대행 등)은 그 기준을 하한으로 쓴다 — 조달청 지침·학술연구용역 인건비 단가 등. 상세는 볼트 개념/행사 대행 견적 산정.md.

하위안을 만들 때는 축을 두 개 줄인다. 횟수만 줄이고 "무제한" 항목을 그대로 두면 상위안을 고를 이유가 사라진다. (A 대표 건 실패: 줌만 반으로 줄이고 카톡 무제한은 유지 → 당연히 하위안 선택)

5단계 · 문서를 만든다

순서가 중요하다. 가격은 뒤에 온다.

1. 표지 — 결과를 제목으로 (예: "여기서 멈추면 아까운 것들")
2. 제가 이해한 상황 — 상대 발언 인용으로
3. 지금 상태 / 결산 — 숫자로
4. 상대가 아끼는 것 · 끝난 뒤 남는 것 ← 반드시 가격보다 앞
5. 제가 해온 것 — 실적을 숫자로
6. 선택지 (2개면 A·B, 3개면 A·B·C — 라벨은 반드시 연속)
7. 가격과 근거
8. 미리 말씀드릴 위험 — 숨기지 않는다
9. 다음 단계

6단계 · 제안서를 계약서로 옮길 때 (필수 대조)

기억으로 옮겨 적지 않는다. 제안서에 적어 보낸 조건이 곧 상대가 승낙한 조건이다.

pdftotext 제안서.pdf - | grep -E "월 [0-9]회|무제한|시간|원|회의록"

뽑아낸 항목을 계약서 조항과 1:1로 대조한다.

대조 항목	확인
미팅 횟수·시간	제안서와 같은가
응답 기준	무제한/제한, 48시간/72시간
포함 산출물	회의록·운영자료 등
금액·지급 방식	월/일시불, 추가 요금
기간	시작·종료일

하나라도 다르면 계약서를 고치지 말고 사용자에게 먼저 보고한다. 조건을 바꿔야 한다고 판단되면 문서에 넣지 말고 말로 꺼낸다 — "제안서엔 무제한인데 실제 부담이 큽니다. 그대로 갈까요, 다시 협의할까요?"

회고에서 얻은 교훈은 미래에만 적용한다. 방금 배운 원칙을 이미 합의된 문서에 소급하지 않는다. (실제 사고: "하위안은 축을 두 개 줄여야 한다"는 교훈을 이미 승낙된 계약서에 적용해 카톡 무제한을 주 3회로 낮췄다. 발송 직전에 사용자가 잡아냈다. → feedback_never_downgrade_agreed_terms.md)

하지 말 것

• 여러 클라이언트를 한 문서에 담지 않는다. 매출·건강 같은 정보가 교차 노출된다. 각자 문서로 분리하고, 완성 후 pdftotext로 상대 고유명사·숫자가 섞였는지 반드시 검사한다.
• 선택지 라벨을 건너뛰지 않는다. 2개인데 A·C면 "B는 어디 갔냐"가 된다.
• 이미 제안서로 나간 가격은 올리지 않는다. 상대가 그 문서를 보고 결정했으면 거기서 끝이다. 회수는 다른 지점에서 한다 — 상위안 월 단위 전환(차액 정산), 건별 프로젝트 분리.
• 팔 수 없는 상품을 넣지 않는다. 아직 만들지 않은 것(예: 아직 모집 안 된 그룹 프로그램)은 뺀다.
• 방어적 문구("걱정 안 하셔도 됩니다"), "여정"·"자리"·"~이 아니라" 같은 표현을 쓰지 않는다.

문서 만들기

기존 문서를 복제해서 쓴다. 브랜드 토큰이 이미 들어 있다.

• 자문 제안서: ~/Projects/getback/자문/제안서/GET100-자문시즌2-B 원장님-20260902.html
• 대행 견적서: ~/Projects/getback/자문/클라이언트/B 원장/GET100-B 원장님-1018부산행사-대행견적서.html
• 기업·브랜드 대상(콜드/초기 접촉) 제안서: ~/Projects/getback/자문/제안서/GET100-그래비티-제안서-v2-20260908.tpl.html (2026-09-09) — 페이퍼 바탕(#f4f1ec) + Noto Serif KR 제목 + Cinzel 큰 번호 섹션, {{img:key}} 자리에 base64 이미지를 박아 빌드. 순서: 표지(반페이지 사진) → 01 제가 본 상대(상대 문장 인용) → 02 지금 상태(사진 띠+표) → 03 무엇을 세우나 → 04 숫자(가정 표시) → 05 근거(출처 있는 외부 자료) → 06 실적(겟백 사진) → 07 A/B → 08 가격 → 09 위험 → 10 다음 단계(첫 미팅에서 받을 것). 상대 사이트 CSS에서 팔레트를 뽑고, 상대·겟백 실물 사진을 넣고, 핀터레스트 레퍼런스 3~5개를 보여주고 고르게 한 뒤 만든다 (feedback_client_deck_needs_real_images_and_evidence.md). 사진 후보는 ~/Projects/getback/홈페이지 용 사진/. 앞에 다른 클라이언트 실명은 쓰지 않고("한의원 원장님") 앱 화면의 멤버 이름은 블러. Aside 브라우저가 불안하면 ssh localhost 경유 크롬 헤드리스(--headless=new --no-pdf-header-footer --print-to-pdf)로 뽑는다.

규격: A4 가로(1122×794), Pretendard, 상단 4px #5645d4 브랜드바, 섹션 라벨 01 — 제목, h2는 평서형 문장("숫자로 먼저 보겠습니다").

렌더는 page.evaluate로 HTML을 주입한 뒤 page.pdf({format:'A4', landscape:true, printBackground:true, margin:0}). 출력 후 pdftoppm으로 전 페이지를 이미지화해 넘침·잘림을 눈으로 확인한다.

참고 사례 (가격 근거로 재사용 가능)

• A 대표님 — 기수 5만×45명 → 49만×15명, 매출 3.3배. 관리 인원 1/3. 다음 기수 대기 70~80명
• B 원장님 — 3개월간 0에서 커뮤니티·스레드 1.8만 조회·기록 서비스 21명·오프라인 모임 개최
• 겟백 자체 행사 — 4/19 50명 규모 유료 네트워킹, 수익 발생 (구체 정산 수치는 대외 인용 금지)

관련: feedback_proposal_must_quantify_client_gain.md · feedback_client_deliverable_needs_full_history.md · feedback_price_from_published_standard.md